NBA球鞋谈判幕后:耐克拿杜兰特PPT续约库里遭拒中国品牌开价最高

2020-06-29 17:40

  在前两部分文章中,我们已经详细介绍了和,本期文章将专注于球员球鞋代言合约谈判中所发生的幕后故事。而当一名球员的球鞋代言合约到期后,接下来的谈判究竟会发生什么故事呢?

  一般来说,球鞋代言合约的终止日期是在10月1日,大多数情况下,品牌方会在合约到期当年的春季向球员提供续约合同,如果球员拒绝续约,想要改换门庭,那么他们可以在8月1日之后与各个运动品牌会面,聆听各个品牌的推介。

  几乎每个球鞋合同都有匹配条款,该条款允许球员现签约的品牌匹配球员收到的来自其他品牌的报价,这就像是NBA中的受限制自由球员。通常,现签约品牌有10天时间来决定是否匹配。举个例子,假设一名球员想离开耐克,转投阿迪达斯阵营,那么耐克将有10天的时间来匹配阿迪达斯的报价。如果耐克匹配,他们就能留住球员,如果拒绝,球员就将加入阿迪达斯。

  “匹配条款很大程度上就是关系问题,库里就是这方面最著名的例子。”ESPN球鞋专家尼克德保拉(Nick DePaula)说道,“库里在决定接受安德玛的合同后,耐克代表与他谈了心,那名代表说:‘通常我们会匹配的,因为我们看重你作为球员的价值,但你真的想离开吗?’库里直抒胸臆,表明自己真的很想去安德玛打造自己的产品。耐克方面也只好说:好吧,我们尊重这一点,所以我们会让你离开。’所以如果一个球员真的想要离开,品牌有时会放手。”

  品牌招募球员的工作其实与NBA球队夏天招募心仪的自由球员类似,他们会煞费苦心地制作球星定制化内容,从而给他们追求的球星留下深刻印象。例如,安德玛与库里见面时,他们选择将地点放在库里位于夏洛特的家中,据德保拉透露,安德玛知道库里拥有一个庞大的家族,所以他们将库里的家人也加入到品牌阵营,安德玛还根据不同亲戚的特征模拟了多款球鞋配色,例如给库里的母亲准备了母亲节配色,帮助库里对其母亲表达爱意。

  但库里的上一家代言品牌耐克则搞砸了会面现场。据ESPN报道,一名耐克官员在现场叫错了库里的名字,更尴尬的是,现场PPT中还出现了杜兰特的名字,这明显表明,耐克只是重新使用了以前的PPT。“从那以后,我就不再关注耐克了。” 库里的父亲戴尔库里告诉ESPN。

  德保拉介绍:“阿迪达斯此前在招募新秀球员时,曾在好莱坞山上租一套豪华公寓,他们让一名球员在里面呆上3个小时。公寓里会有一个厨师、一张乒乓球桌和电子游戏,营造出一种休闲的氛围,在那里他们会了解球员,反之亦然。阿迪达斯让球员带上他的家人、朋友和经纪人,他们试图与球员建立友好关系。另外,阿迪达斯还会让品牌旗下的一些艺术家,例如法瑞尔威廉姆斯、Snoop Dogg等人为运动员录制定制视频,让他们谈谈对于某个运动员加入阿迪达斯大家庭的兴奋之情。”

  New Balance招募球员时也会选择用视频的形式激励球员,他们的办公楼有一块30-40英尺的数字广告牌,他们会在球员光临时,在大屏幕上播放特别的视频。

  AND1则是为球员打造一个专属logo,为他们展示球员定制版配色设计,还会和球员讨论专属的营销计划。此外,在AND1旗下,球员还可以保留自己的个人品牌,AND1甚至会帮助球员推广它。此前AND1与猛龙球星范弗利特签约,后者就有一个名为“Bet on Yourself”的品牌,范弗利特会在位于其家乡伊利诺伊州罗克福德的门店以及网络上销售该品牌的衣服、帽子和腕带等物品。

  “很多人带着他们自己的品牌加入联盟,”AND1体育营销主管德克斯特戈登说道。“随着这些年轻人的加入,联盟局面在改变。他们现在是商人。你必须将这些球员视为合作伙伴,球员帮助我们建立品牌,我们也将帮助球员建立个人品牌。有时,这意味着联名合作。有时,这意味着让球员在AND1拍照时穿上他自己品牌衣服。我们也会教球员做生意。范弗利特带着他自己的品牌加入我们,我们很喜欢,我们永远不会说,他不能这样做。”总之,每个品牌都有不同的招募方法。

  现如今,当球员成为球鞋自由球员时,他们面对大量选择。诸多品牌都涌进这个领域,耐克、阿迪达斯和Jordan品牌处于领先地位,但许多竞争对手也紧随其后,包括安德玛、彪马、New Balance、匡威、安踏和李宁等等。经纪人们对此喜闻乐见,因为这能够帮助他们更好地完成本职工作。

  “我认为这让事情变得更简单,因为你有更多的追求者,这也意味着你有更多的筹码。”一名NBA经纪人谈道,“这可以让你在与大品牌交谈之前就能更好地了解市场价值,如果你不能从大品牌上得到你想要的合同,那么其他品牌也能够为你的客户提供一份丰厚的报价。这适用于彪马、New Balance等公司,也适用于安踏、李宁等中国品牌。

  NBA经纪人罗杰蒙格马利也提到:“任何时候,只要有更多的品牌和机会,运动员和经纪人的工作都会变得容易,而现在球员确实有更多报价可以考虑。”

  尽管市场竞争日益激烈,但耐克和Jordan品牌仍然笃定,许多球员一直梦想着与他们签约,他们很好地利用了这一点。通常情况下,由于其独特地位,耐克和Jordan品牌为球员提供的资金最少。德保拉透露:“通常,耐克和Jordan品牌都是最后才去推介,因为他们想让其他品牌先确定市场价值,但他们的报价通常是最低的,因为很多人都喜欢他们的品牌。”

  “耐克和Jordan品牌一般都具有优势,因为他们的产品伴随着许多球员的成长过程,球员们喜爱这个品牌。”一名NBA经纪人说,“在很多案例中,球员愿意拿更少的钱,只是因为他们想与耐克或Jordan品牌合作,而不是其他公司。这些公司通常也清楚球员的偏好,这让他们在谈判中占了上风。”

  如果一名球员加入Jordan品牌,那么他每隔几个月就会收到大量免费装备,他可以挑选一双最喜爱的球鞋在比赛期间穿着。此外,Jordan品牌每年夏天都会为球员提供一次旅行,这专门为品牌旗下运动员及其亲人准备。近年来,他们去过摩纳哥、墨西哥和巴哈马等国家。对一些球员而言,这些东西比额外的现金更重要。

  “如果在你的成长过程中,你的墙上贴着迈克尔乔丹的海报,在你即将进入NBA时,你得到了Jordan品牌的邀请,那种心情我完全能理解。这是每个孩子的梦想。”戈登说道。

  而中国品牌往往会为球员提供最高的报价,因为他们明白,大多数球员都不熟悉自己的品牌,他们与耐克和阿迪达斯等公司竞争的唯一途径就是开出相对较大的支票。

  “中国品牌通常会提供更高的报价,这种情况已经持续了一段时间。但是,在大多数情况下,众多品牌的报价是差不多的。一个品牌的报价比另一个品牌的报价高出非常多的情况并不常见。”德保拉补充道。

  前NBA经纪人马特巴布科克提到:“经纪人需要时刻关注市场行情,甄别出哪些品牌准备在某一年表现得更具侵略性。”

  一位经纪人还指出,虽然很多球员在进入NBA时出于喜欢因素会选择与耐克或Jordan品牌签约,但当他们成为老将,他们的优先选择因素就会发生改变。等到他们签第二笔球鞋代言合约时,他们可能只想接受最高的报价。

  “很多年轻球员进入NBA时,他们想用斯伯丁篮球打球,想穿着正宗的NBA球衣,脚踩着耐克球鞋。对一些年轻球员来说,这是他们一生都在期待的事情。”那位经纪人提到,“然而,当这些球员中的一些人拿到第二份球鞋合同时,他们对其他品牌更加开放,希望尽可能多地赚钱,即使他们是耐克的超级粉丝。我们看到了德安吉洛拉塞尔和库兹马就选择了不同的方向,他们之前是耐克的代言人,因为他们想赚更多的钱。拉塞尔选择与李宁签约,库兹马则转投彪马品牌。”

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